307,「システム連携と新ビジネスモデル」 2006/05/19
みなさん、こんにちは。坂口昌章です。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 「システム連携と新ビジネスモデル」 ２０年以上も前から、百貨店の課題は「自主ＭＤ」である。大手アパレルに 依存するのではなく、独自のＭＤを組み立てること。それには、長年親しん だ「委託仕入れ＋派遣販売員」制度に決別しなければならない。 中小アパレルにとって、百貨店と取引するのは容易ではない。売れ残った商 品は返品されるし、販売員を出さなければならない。資本力のない企業は、 現行の百貨店の取引には応じられない。百貨店が個性的な商品を品揃えする には、完全買取（百貨店では委託仕入れを普通買取と呼び、返品なしの本当 の買取を完全買取と呼んでいる）で商品を仕入れ、自前の販売員で売り切ら なければならない。小売店としては当然のことだが、長年の依存体質が「バ イイング能力」や「販売能力」を低下させてしまったのである。 そもそもなぜ、「委託仕入れ＋派遣販売員」の制度ができたのか。アパレル は、百貨店の店頭をコントロールしたかったのである。完全買取条件では、 店頭に在庫が残ると新規商品の仕入れがストップしてしまう。古い商品は返 品して、新しい商品と入れ換えることは、百貨店、アパレル双方にメリット があった。 しかし、返品を認めるアパレルにとって、商品が店頭に展開されずに返品さ れたのではたまらない。自社商品を管理するために、派遣販売員を送り込む ことは必須条件だったのである。こうして、委託仕入れ＋派遣販売員制度は 定着していった。多少の負担があっても、この取引方法を確立することで、 大手アパレルは新規参入を防ぎ、着実に百貨店シェアを伸ばしたのである。 しかし、これらはシステム以前の商慣習と言える。アパレルと小売店がシス テムでつながれば、取引形態も変わるのだ。 そもそもアパレルが百貨店の返品を恐れるのは、シーズン末にまとめて大量 の商品を返品されるからである。また、百貨店も個性的なアパレル製品を仕 入れられないのは、売れるか売れないかが分からないからである。 この問題を解決するには、百貨店とアパレル双方にどのように利益配分を行 うかをルール化し、取引条件を変動させることである。通常の百貨店の取引 では、仕入先ごとに納入掛率が決まっている。掛率が６０％であれば、小売 価格の６０％で納品し、百貨店は４０％の粗利を受け取る。しかし、粗利と は正価で売れた時の利益であり、売れ残ってバーゲンセールで販売したので は、利益が確保できない。 たとえば、百貨店の最低利益保証を行い、一定金額以上売れたら利益をアパ レルとシェアするように条件を設定する。アパレル側は最低利益保証を家賃 だと思えばいい。そして、売れば売るほどアパレルの利益率が上るように設 定されれば、アパレルのモチベーションも高まるだろう。百貨店も最低利益 が保証され、それ以上の売上が上れば、利益率は下がっても利益は上るのだ から、売上拡大に貢献しようとするだろう。 売上管理をシステム化し、アパレルと百貨店がシステム連携していれば、掛 け率は実績により、毎日変えることもできる。また、アパレルも、リアルタ イムで毎日の売上、利益、在庫が把握できれば委託も怖くない。 販売員の経費も、百貨店とアパレルで配分することも可能であり、平場であ れば複数のアパレルが売上歩合で負担することもできる。勿論、販売員の給 与も固定給ではなく、変動的な実績給にすることで、リスクは減少するだろ う。 システム以前は「買取か委託」「掛率は何％」という商売だったが、システ ム連携以降は全てが変わる。掛率交渉も必要ないし、最低条件を満たせなけ れば売場から退場させるルールを作ればいい。システムにより、百貨店ビジ ネスに市場原理を持ち込むことができるのである。 以上は、百貨店を例に話したが、全ての業種業態でこうした変化が待ってい ると言えよう。 執筆担当： 有限会社シナジープランニング（ http://www.j-fashion.net/ ） （ http://j-fashion.cocolog-nifty.com/ ） 代表 坂口昌章 文化服装学院客員教授 ジャパンクリエーション・総合コーディネーター 文化女子大学特別講義講師 他歴任 |
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